Étape 5
Pénétrer le marché cible
Vous avez évalué votre état de préparation, terminé votre plan d’exportation, effectué vos recherches et conçu vos plans de marketing. Vous vous sentez prêt à entrer sur le marché mais recherchez la meilleure stratégie pour atteindre des clients potentiels. Il existe de nombreuses stratégies d’entrée sur le marché, mais elles peuvent généralement être regroupées en trois catégories principales : alliance directe, indirecte et stratégique.
Les exportations directes impliquent le marketing direct et la vente à l’utilisateur final ou au client. Cela peut être une option viable pour certains marchés accessibles familiers, mais ceux qui sont moins familiers peuvent avoir des environnements juridiques et réglementaires, des pratiques commerciales, des coutumes et des préférences différents qui excluent l’exportation directe comme option. Un partenaire local, par exemple, peut être mieux à même de gérer ces complexités et de mieux servir votre client potentiel.
L’exportation indirecte est l’une des méthodes les plus fréquemment utilisées pour pénétrer un nouveau marché. Les entreprises vendant des produits concluent un accord avec un agent, un distributeur ou une maison de commerce dans le but de vendre (ou de commercialiser et de vendre) les produits sur le marché cible. La diligence raisonnable est essentielle lors de la sélection d’un agent ou d’un distributeur pour l’exportation indirecte.
Une alliance stratégique ou un partenariat avec d’autres entreprises ou individus qui ont des compétences et des capacités complémentaires est un autre moyen d’entrer sur le marché. Un partenaire peut souvent fournir la perspicacité, les contacts et l’expertise qui combleront les lacunes de votre préparation à l’exportation. Une alliance stratégique avec une entreprise vendant un produit ou un service complémentaire peut offrir un accès plus efficace au marché, ce qui se traduit par plus de ventes à l’étranger en moins de temps. Comme pour les relations d’exportation indirectes, les accords contractuels avec les partenaires doivent être énoncés en termes clairs. Certaines ressources utiles à visiter pour la distribution des canaux sont ;
- Canaux de distribution (Exports.gov)
- Répertoire d’exportation des fournisseurs agricoles américains (Foreign Agricultural Service, USDA)
- Répertoire d’exportation des fournisseurs de marchandises de Washington (WSDA)
- Répertoire d’exportation des entreprises américaines de distribution alimentaire (Foreign Agricultural Service, USDA)
- Liste de vérification des qualifications des agents distributeurs (SBDC)
- Exemple de lettre d’introduction aux représentants potentiels à l’étranger (SBDC)
- Modèle d’accord de représentation à l’étranger (SBDC)
- Modèle de contrat de représentation à l’étranger (CITD)
- Modèle de convention de représentation commerciale à l’exportation (CITD)
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