Étape 6
Tarification de votre produit ou service et réception du paiement
En règle générale, les prix internationaux sont plus « négociables » que cela peut être le cas au niveau national et vos prix seront affectés par le canal de distribution que vous avez choisi et même par le taux de change du marché cible. Quoi qu’il en soit, vous voulez rester compétitif dans l’esprit du consommateur sur le marché cible.
Il y a quelques éléments pratiques que vous devez comprendre concernant les conditions de vente :
- Incoterms – il s’agit de règles convenues au niveau international qui fixent les conditions de livraison des marchandises faisant l’objet d’échanges transfrontaliers. Ils permettent à la fois à l’acheteur et au vendeur de convenir des détails des conditions de vente et d’éviter tout malentendu ou litige futur. De manière générale, ils indiqueront qui est responsable du coût du transport des marchandises, y compris les assurances, les taxes ou les droits, où les marchandises doivent être récupérées et transportées, et qui est responsable des marchandises à chaque étape du transport.
- Pour en savoir plus, visitez le centre de ressources Incoterms® 2020.
- Documents d’exportation – assurez-vous d’établir les types de documents que vous devrez fournir pour entrer sur le marché.
- Devis écrit – assurez-vous de fournir un devis écrit qui traite des particularités de votre produit, y compris la taille et les formats d’emballage, ainsi que tout coût supplémentaire potentiel pour fournir l’étiquetage et l’emballage d’exportation que vous pourriez facturer au client. Préciser le prix et les conditions de livraison (incoterms), la date d’expédition estimée à l’arrivée et les conditions de paiement est indispensable pour éviter tout litige ultérieur.
Il existe un risque de retard, ou parfois de non-paiement des factures, qui peut être plus important lorsque l’on fait des affaires à l’international. Être payé depuis l’étranger est autant une question d’évaluation des risques que de définition de conditions et de méthodes de paiement acceptables. Une assurance pour vous protéger vaut également la peine d’être envisagée.
Avant de conclure des accords avec de nouveaux clients qui demandent une forme quelconque de crédit commercial, vous devez faire preuve de diligence raisonnable à leur sujet et effectuer une vérification de crédit. S’ils sont solvables, passez à l’examen des problèmes de change. Par exemple, dans certains pays, il existe des restrictions sur l’accès aux devises étrangères et certains clients peuvent donc trouver difficile d’obtenir suffisamment de votre devise pour pouvoir payer.
Toute entreprise qui vend à crédit peut utiliser l’affacturage pour libérer des flux de trésorerie, et cela peut être un élément à prendre en compte, en particulier lors de transactions sur des marchés étrangers. Les sociétés d’affacturage se spécialisent dans la collecte d’argent et vous paieront un pourcentage de la valeur de la facture à l’avance, plus tout solde, moins la commission, une fois qu’elles auront reçu le paiement. Export Factors est spécialisé dans ce domaine pour la collecte d’argent à l’étranger.
Certaines ressources utiles peuvent être trouvées ci-dessous;
- Exemples de réponses aux demandes de renseignements des agents et des distributeurs (annexe E1)
- Exemple de contrat de vente et de bon de commande
- Préparation d’un devis d’exportation (Centre de développement des petites entreprises et de la technologie)
- Feuille de calcul de cotation de prix à l’exportation
- Exemple de devis (Annexe E3)
- Exemple de facture pro forma 1 (annexe E5)