Paso 5
Entrar en el mercado objetivo
Ha evaluado su preparación, ha completado su plan de exportación, ha realizado su investigación y ha diseñado sus planes de marketing. Te sientes preparado para entrar en el mercado pero buscas la mejor estrategia para llegar a clientes potenciales. Hay muchas estrategias de entrada al mercado, sin embargo, generalmente se pueden agrupar en tres categorías principales, alianza directa, indirecta y estratégica.
Las exportaciones directas implican la comercialización y venta directa al usuario o cliente final. Esta puede ser una opción viable para algunos mercados familiares accesibles; sin embargo, aquellos menos familiarizados pueden tener diferentes entornos legales y regulatorios, prácticas comerciales, costumbres y preferencias que descartan la exportación directa como opción. Un socio local, por ejemplo, puede ser más capaz de gestionar tales complejidades y servir mejor a su cliente potencial.
La Exportación Indirecta es uno de los métodos más frecuentes para ingresar a un nuevo mercado. Las empresas que venden productos celebran un acuerdo con un agente, distribuidor o casa comercial con el fin de vender (o comercializar y vender) los productos en el mercado de destino. La diligencia debida es fundamental al seleccionar un agente o distribuidor para la exportación indirecta.
Una alianza o asociación estratégica con otras empresas o individuos que tienen habilidades y capacidades complementarias es otro medio para ingresar al mercado. Un socio a menudo puede proporcionar la información, los contactos y la experiencia que llenan los vacíos en su preparación para la exportación. Una alianza estratégica con una empresa que vende un producto o servicio complementario puede brindar un acceso más efectivo al mercado, lo que resulta en más ventas al exterior en menos tiempo. Al igual que con las relaciones de exportación indirecta, los acuerdos contractuales con los socios deben establecerse en términos claros. Algunos recursos útiles para visitar para la distribución de canales son;
- Canales de distribución (Exports.gov)
- Directorio de exportación de proveedores agrícolas de EE . UU. (Servicio agrícola extranjero, USDA)
- Directorio de exportación de proveedores de productos básicos de Washington (WSDA)
- Directorio de exportación de empresas de distribución de alimentos de EE. UU. (Servicio agrícola extranjero, USDA)
- Lista de verificación de calificaciones de agentes distribuidores (SBDC)
- Ejemplo de carta de presentación para posibles representantes en el extranjero (SBDC)
- Ejemplo de acuerdo de representación extranjera (SBDC)
- Modelo de acuerdo de representación extranjera (CITD)
- Ejemplo de acuerdo de representación de ventas de exportación (CITD)
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